8.6 Prinsip-prinsip Penawaran Kompetitif



Penawaran kompetitif pada proyek-proyek konstruksi melibatkan pengambilan keputusan di bawah ketidakpastian di mana salah satu sumber terbesar dari ketidakpastian untuk setiap peserta tender adalah karena sifat tak terduga pesaingnya.

Setiap tawaran diajukan untuk pekerjaan tertentu dengan kontraktor akan ditentukan oleh sejumlah besar faktor, termasuk perkiraan biaya pekerjaan langsung,overhead umum, keyakinan bahwa manajemen telah dalam perkiraan ini,
dan segera dan jangka panjang tujuan manajemen. Begitu banyak faktor yang terlibat yang tidak mungkin untuk penawar tertentu untuk mencoba memprediksi secara tepat apa tawaran yang akan diajukan oleh para pesaingnya.


Hal ini berguna untuk memikirkan tawaran sebagai terdiri dari dua elemen dasar: (1) perkiraan biaya pekerjaan langsung, yang meliputi biaya tenaga kerja langsung, biaya bahan, biaya peralatan, dan pengawasan diajukan langsung, dan (2) markup atau kembali harus cukup untuk menutupi sebagian biaya overhead umum dan memungkinkan keuntungan yang adil pada investasi. Hal tsb dapat kembali jaminannya hanya dengan termasuk markup cukup tinggi. Namun, semakin tinggi markup, akan mengurangi kesempatan mendapatkan pekerjaan. Akibatnya seorang kontraktor yang termasuk markup yang sangat besar pada setiap tawaran bisa menjadi bangkrut karena kekurangan bisnis. 

Sebaliknya, strategi penawaran dengan markup sangat sedikit untuk mendapatkan volume tinggi juga cenderung mengarah pada kebangkrutan. Di suatu tempat di antara dua pendekatan ekstrem ke penawaran yang baik terletak sebuah "markup optimal" yang menganggap kembali dan kemungkinan menjadi penawar rendah sedemikian rupa sehingga, dalam jangka panjang, pengembalian rata-rata dimaksimalkan.

Dari semua indikasi, kontraktor yang paling menghadapi kondisi penawaran yang tidak menentu dengan melatih dan menjalankan penilaian subjektif tingkat tinggi, dan kontraktor masing-masing mungkin memberikan bobot yang berbeda untuk berbagai faktor. Keputusan pada harga penawaran, jika penawaran memang disampaikan, mencerminkan penilaian kontraktor terbaik tentang seberapa baik proyek yang diusulkan sesuai ke dalam strategi keseluruhan untuk kelangsungan hidup dan pertumbuhan perusahaan, serta kecenderungan kontraktor terhadap risiko keuntungan yang lebih besar dibandingkan kesempatan tidak mendapatkan kontrak.

Salah satu perhatian utama dalam kompetisi penawaran adalah jumlah "uang tersisa di atas meja," perbedaan antara pemenang dan tawaran terbaik berikutnya. Pemenang akan memiliki jumlah "uang tersisa di meja" sekecil mungkin. Sebagai contoh, jika kontraktor menang dengan tawaran sebesar $ 200.000, dan tawaran terendah berikutnya adalah $ 225.000 (mewakili $ 25.000 "uang tersisa di atas meja"), maka kontraktor pemenang akan lebih suka untuk memiliki tawaran $ 220,000 (atau mungkin $ 224.999) untuk meningkatkan potensi keuntungan.

Beberapa faktor utama yang berdampak kompetisi penawaran meliputi:

Faktor eksogen Ekonomi


Kontraktor umumnya cenderung mengkhususkan diri dalam subpasar konstruksi dan berkonsentrasi pekerjaan mereka di lokasi-lokasi geografis tertentu. Tingkat permintaan di subpasar pada waktu tertentu dapat mempengaruhi jumlah penawar dan harga tawaran mereka.

Ketika pekerjaan langka di subpasar, rata-rata jumlah peserta tender untuk proyek-proyek akan lebih besar dari pada saat-saat banyak. 

Hasil bersih kelangkaan mungkin peningkatan jumlah penawar per proyek dan tekanan ke bawah pada harga penawaran untuk setiap proyek di subpasar. Pada saat kelangkaan parah, beberapa kontraktor dapat menyeberangi garis antara segmen untuk memperluas kegiatan mereka, atau pindah ke lokasi geografis baru untuk mendapatkan bagian lebih besar dari subpasar yang ada. Tindakan baik akan meningkatkan risiko dikeluarkan oleh kontraktor seperti mereka pindah ke wilayah atau segmen yang kurang akrab. Trend permintaan pasar dalam konstruksi dan ekonomi pada umumnya juga dapat mempengaruhi keputusan penawaran dari kontraktor dengan cara lain. Jika kontraktor merasakan kenaikan drastis dalam upah tenaga kerja dan harga bahan sebagai akibat dari penyelesaian kontrak kerja baru, mungkin mempertimbangkan kenaikan di harga satuan untuk menentukan biaya proyek langsung. 

Selanjutnya, persepsi kenaikan tingkat inflasi dan suku bunga juga dapat menyebabkan kontraktor untuk menggunakan markup yang lebih tinggi untuk melindungi nilai ketidakpastian. Akibatnya, pada saat ekspansi ekonomi dan tingkat inflasi / atau lebih tinggi, kontraktor enggan berkomitmen untuk kontrak jangka panjang dengan harga tetap.
 
Karakteristik Persaingan Penawaran


Semua hal lain dianggap sama, probabilitas menang kontrak berkurang penawar yang lebih ber partisipasi dalam kompetisi.  

Akibatnya, kontraktor mencoba untuk mencari tahu informasi sebanyak mungkin tentang jumlah dan identitas penawar potensial pada sebuah proyek tertentu.

Informasi tersebut seringkali tersedia seperti dalam Buletin Dodge atau Publikasi serupa yang menyediakan data proyek potensial dan nama kontraktor yang telah mengambil rencana dan spesifikasi. Untuk segmen tertentu, pesaing potensial dapat diidentifikasi melalui kontak pribadi, dan penawar sering menghadapi proyek pesaing yang sama setelah proyek karena mereka memiliki kemampuan yang sama dan kepentingan dalam melakukan jenis pekerjaan yang sama, termasuk ukuran lokasi, kompleksitas dan geografis proyek. 

Seorang kontraktor umum juga dapat memperoleh informasi dari subkontraktor potensial dari publikasi seperti Laporan Kredit (Laporan Kredit, Bangunan Divisi Konstruksi, dan Bradstreet, Inc, New York, NY) yang diterbitkan oleh Dun and Bradstreet, Inc Namun, kontraktor yang paling membentuk ekstensif jaringan dengan sekelompok subkontraktor dengan siapa mereka memiliki transaksi bisnis sebelumnya. Mereka biasanya mengandalkan pengalaman mereka sendiri dalam meminta tawaran subkontrak sebelum menyelesaikan tawaran harga untuk proyek tersebut.
 
Tujuan Kontraktor Umum di Penawaran


Strategi penawaran dari beberapa kontraktor dipengaruhi oleh kebijakan markup persentase minimum untuk overhead umum dan keuntungan.

Namun, persentase markup juga mungkin mencerminkan faktor-faktor tambahan yang ditetapkan oleh pemilik seperti retensi tinggi dan pembayaran lambat untuk pekerjaan yang telah diselesaikan, atau persepsi faktor tak terkendali dalam perekonomian. Intensitas usaha kontraktor dalam penawaran suatu proyek tertentu dipengaruhi oleh keinginan kontraktor untuk memperoleh pekerjaan tambahan. 

Memenangkan suatu proyek tertentu dapat berpotensi penting untuk campuran keseluruhan pekerjaan berlangsung atau implikasi arus kas untuk kontraktor. Keputusan kontraktor juga dipengaruhi oleh ketersediaan personil kunci dalam organisasi kontraktor. Perusahaan kadang-kadang ingin cadangan sumber daya untuk proyek-proyek masa depan, atau berkomitmen untuk kesempatan saat ini untuk alasan yang berbeda.
 

Komparatif Keuntungan Kontraktor


Sebuah pertimbangan penting akhir dalam pembentukan harga tawaran pada bagian kontraktor adalah keuntungan yang mungkin khusus dinikmati oleh perusahaan tertentu.

Sebagai hasil dari biaya yang lebih rendah, kontraktor tertentu mungkin dapat memberlakukan markup keuntungan yang lebih tinggi namun masih memiliki tawaran total lebih rendah dari pesaing. Biaya-biaya yang lebih rendah dapat hasil dari teknologi tinggi, pengalaman yang lebih besar, manajemen yang lebih baik, personil yang lebih baik atau biaya unit yang lebih rendah. Sebuah keunggulan biaya komparatif adalah yang paling diinginkan dari semua situasi dalam memasuki kompetisi tawaran.

AddThis